Fuerza de Ventas:

35 años de experiencia en fuerza de ventas en Madrid con cobertura nacional

FUERZA DE VENTAS: COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE

Fuerza de ventas externa: Llega a más puntos de ventas, conoce a tus clientes, afianza tu imagen de marca.

¿En qué consiste la fuerza de ventas?

Podemos considerar como definición de fuerza de ventas desde varios puntos de vista: En lo relativo a la distribución se refiere al canal directo entre la empresa y el cliente. Pero si hablamos de cara a la promoción estamos hablando del conjunto de profesionales de ventas que forman equipo de ventas dentro de una empresa.

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Es muy importante antes de comenzar a trabajar que la empresa fije unos objetivos, estos tienen que estar orientados teniendo en cuenta las características del mercado de mayor interés para la compañía y el puesto que desea ocupar en él. Como ya hemos hablado como las ventas están orientadas de persona a persona es necesario valorar las peculiaridades del perfil de comprador, teniendo en cuenta donde y cuando es oportuno utilizar dicha fuerza de ventas.
La fuerza de ventas es clave en la venta ya que tiene un impacto directo en los resultados porque se basa en la comunicación entre el cliente y la empresa:

El cliente se beneficia

Tener cerca un representante de la empresa beneficia al cliente con un buen asesoramiento, información de productos o servicios, lo cual mejora notablemente la visión que el cliente tiene la empresa.

La empresa se beneficia

La fuerza de ventas permite tener un mayor conocimiento de los clientes potenciales: gustos, necesidades o preferencias, que pueden ayudar a mejorar la aceptación de los productos.

Prospección de la fuerza de ventas:

En esta etapa la fuerza de ventas se centra en la captación de clientes potenciales. Para este fin se realiza una organización de las fuerza de ventas que puede estructurarse por:

Por territorio o zona

El objetivo de la separación de las ventas por territorios no es otro que el de abarcarlo de manera uniforme, aunque de cara al reparto, es recomendable tener en cuenta que algunas zonas concretas concentran mayor número de ventas que otras.

Por productos

Es importante que los comerciales tengan un alto nivel de conocimiento de los productos que van a ofrecer, en este apartado habría que evitar que distintos vendedores de una misma empresa visitaran un mismo lugar para ofrecer distintos productos.

Por las características del cliente

Algunas empresas estructuran su fuerza de ventas, distribuyendo a sus equipos de personal en captación de clientes, clientes corrientes y grandes cuentas.

Elección de los vendedores

Gran parte del éxito en los objetivos depende de la elección de los representantes de ventas, valorando sus capacidades y aptitudes teniendo en cuenta su conocimiento del producto y el consumidor del mismo sin desdeñar su habilidad comercial. Una vez contemos con un equipo cualificado, tenemos que conseguir que se sienta motivado.

Distribución y Comunicación:

El equipo de ventas se plantea como distribuir su tiempo entre clientes y potenciales clientes, a los que distribuyen información sobre los productos o servicios de la empresa.

Ventas y servicio:

Ejecución de la venta y posteriores servicios: asistencia, consultoría, etc…

Resultados:

Finalmente transcurrida la venta quedaría pendiente realizar un análisis de resultados, esta es la etapa administrativa más importante de la fuerza de ventas, para la que se realizan análisis tanto del rendimiento de los vendedores como del mercado y su situación.

Fuerza de ventas externa, la solución para tu empresa

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