Según el último estudio de Nielsen, los hábitos de compra del consumidor han cambiado. Los años de crisis, la enorme desconfianza en que la economía mejore a corto plazo y la gran cantidad de información sobre precios y promociones ha provocado la evolución hacia un comprador más racional, paciente, exigente y menos leal que los de años anteriores.
Por este motivo ser original en las campañas de marketing promocional se vuelve más importante que nunca, entre los principales factores de la elección de compra, el precio – valor permanece en el primer lugar, entonces ¿Hacia dónde se dirige todo el marketing que venimos ofreciendo? ¿Dónde quedan los valores diferenciales que ofrecemos a los clientes para que nos elijan?
Si analizamos detenidamente el comportamiento del consumidor actual, vemos que el nivel de gasto varía en función de sus necesidades e ingresos, lo que nos dice dónde y cómo debemos atraer al consumidor.
Toda esta situación nos lanza a la tendencia más actual del marketing relacional, denominada hoy “Marketing 3.0” aquel que se centra en el beneficio del cliente provocando en él una simbiosis. Algunas de las ideas que podrían hacerte vender más a este cliente evolucionado, serían:
Ajustar los precios:
Probablemente las promociones de precios atraerán al consumidor en primer lugar y a corto plazo, no obstante esta técnica si no se hace bien, suele acabar en una espiral de promociones que acaban por hacerte perder beneficios, distorsionar el concepto de la marca y generar mala imagen cuando quieras recuperar beneficios.
Aumentar la calidad:
Aplicar las mejoras pertinentes en los productos para satisfacer las necesidades integrales del comprador, conseguirá una dependencia “ética” hacia tu marca. Muchos consumidores prefieren pagar un precio cerrado por algo que soluciona todo aquello que necesitan y que realmente funciona, en lugar de pagar diferentes precios complementando productos que se anuncian milagrosos. Recuerda que un consumidor no quiere el mejor taladro del mundo, sólo quiere hacer un agujero.
Optimizar la comunicación:
Lo más importante es que a la hora de realizar las adaptaciones de tu producto al nuevo consumidor, éste sepa que el producto ha sido mejorado. Para ello lo mejor es realizar campañas de comunicación que distribuyan a pie de peatón las ventajas del producto.
Las promociones a través de azafatas y promotores en el punto de venta
es una de las mejores opciones, ya que transmiten el cambio, mientras aumentan las ventas, a la par que mejoran la comunicación con los consumidores, puedes ver todas las ventajas.
Las campañas de fidelización de clientes
son otra buena idea que ofrecen razones adicionales al público para consumir tu producto y te permiten condicionar la bajada de precios o del regalo de artículos a un compromiso de compra regular o un consumo mínimo. No obstante tengamos en cuenta la desconfianza del público por las campañas de fidelización, por lo que te recomendamos que leas el artículo “Las Claves de un Programa de Fidelización de Clientes Perfecto”
En resumen, vivimos en un mundo cambiante en el que los productos deben estar pensados exclusivamente para satisfacer necesidades íntegras, esto reducirá los costes de desarrollo y producción y el marketing asociado a vender milagros inexistentes. Debemos aterrizar al marketing experiencial donde un cliente no querrá comprar más que aquello que ve y que realmente necesita.
