Para muchos, las capacidades del vendedor son algo innato que viene junto con la personalidad de la propia persona. Es cierto que hay que tener ciertas habilidades para ser un buen vendedor, pero también requiere de un duro trabajo para el que debe poner su mejor actitud.
Mostrar honestidad, confianza en el producto, organización y, sobre todo, liderazgo… son cualidades que deben estar presentes y que no se pueden obviar en la figura del vendedor.
Un vendedor de éxito debe ser honesto
Un vendedor debe transmitir confianza, así que de nada sirve si en su actitud faltan la honestidad y la integridad. Es cierto que se puede obtener una venta con pequeñas mentiras, pero solo se consigue eso: una venta. Un vendedor no debe conformarse con la venta, lo que debe buscar siempre es generar una red de contactos a través de un primer consumidor. Algo que será mucho más fácil si se utiliza la honestidad en lugar de una pequeña mentira.
A un buen vendedor nunca se le ocurrirá vender un calentador en el desierto o hielo a esquimales. Aunque pudiera engatusarlos con una mentira piadosa, sabe que a largo plazo esa mentira puede traerle consecuencias nefastas.
Sin duda, algo en lo que merece invertir nuestro tiempo como vendedores es en conocer lo que necesitan los clientes y crear una relación de confianza con ellos. Cuando se les aborda, hay que hacerles ver que lo que buscas es que se lleven el mejor producto para ellos. No se trata de que parezca que te importan los consumidores, realmente debes querer ayudar a tus clientes.
En este aspecto, algunos pueden preguntarse ¿por qué perder nuestro tiempo en esto en vez de aprovecharlo para buscar más ventas?
La respuesta es sencilla. A la hora de la compra, los consumidores se guían por sus emociones. Hacer una venta es “fácil”, pero que se repita es algo más complejo. No queremos consumidores de una sola compra, queremos fidelizarlos y que elijan nuestros productos cada vez que los necesiten. Para ello, las relaciones personales, el marketing cara a cara es lo que mejor funciona desde que se inició el oficio de las ventas.
Creer en el producto que se está vendiendo
Muy ligado al punto anterior y a la generación de confianza de cara al consumidor, encontraríamos esta afirmación: un vendedor siempre debe creer en que el producto o servicio con el que trabaja tiene un gran valor para el cliente al que se lo oferta.
Las posibilidades de que tu producto tenga una mejor acogida entre los potenciales clientes son mayores si confías en sus beneficios, no solo como vendedor sino también como posible consumidor.
Debemos encontrar ese punto, esa diferencia que hace que el producto sea tan bueno e identificar por qué lo compraríamos nosotros mismos. Si no crees en lo que estás vendiendo, los clientes lo notarán y, aunque no quieras, se trasmitirá inseguridad en torno a lo que se les está ofreciendo.
Organización y control del timing
En la formación de vendedores y azafatas, se dedica bastante tiempo en enseñarles cómo deben organizar y orientar sus calendarios para concertar visitas comerciales, reunirse con clientes, ofrecer unos productos u otros…
Pero ¿de verdad esto influye en las ventas? Sí y además se notará en varios frentes.
En el mundo de los negocios hay ciertas expectativas sobre la organización y aquellos que no aparentan serlo, son percibidos como menos profesionales aunque no sea así. En realidad, lo bien o mal que esté organizado un horario influirá en tu forma de actuar a la hora de vender.
La verdadera utilidad de estos horarios y esta organización es que el vendedor sea capaz de identificar el momento perfecto en el que los consumidores estén predispuestos a la compra, o que ese cliente tan importante esté listo para cerrar un trato.
Detrás de esto hay una gran cantidad de trabajo, de horas estudiando el mercado y los patrones de comportamiento… pero todo este esfuerzo se ve recompensado si estamos en el momento perfecto para que se produzca la transacción.
Estar ahí, en ese momento, solo se consigue siendo un vendedor bien organizado y con un sistema de trabajo que funcione.
Sin miedo al No
Una de las frases que más escuchan los vendedores es algo como “el NO ya lo tienes, con o sin intentarlo. Así que habrá que ver si se consigue el SÍ”.
Y es que ese NO va a estar presente desde el primer momento ¡pero se puede cambiar! Lo más importante para superarlo es no tenerle miedo. Desde el rechazo es cuando más podemos aprender o reconducir nuestra estrategia.
A raíz del No es el momento de ser creativos y buscar alternativas para ofrecer los productos. Un vendedor debe conocer diferentes técnicas para conseguir superar ese NO.
Tener una actitud de liderazgo
¿Qué es una actitud de liderazgo? Para responder, acudimos a una frase del ex presidente Dwight Eisenhower que lo definía como: “El arte de conseguir que alguien haga algo que tú quieres hacer porque él quiere hacerlo”.
¿Y cómo se consigue? El liderazgo, al igual que la mayoría de destrezas, es algo que no se tiene de forma innata sino que hay que trabajarlo. La seguridad y la confianza son vitales para poder desarrollar ese papel de líder, de mando, que tanto se necesita para ser un vendedor de éxito.
Si se desea lograr esa seguridad y confianza para lograr el máximo beneficio en el campo de las ventas, habrá que estudiar y conocer a fondo:
- A nosotros mismos, a nuestro producto y a nuestra compañía
- El mercado, la competencia y las variaciones que existan
- Los clientes y consumidores finales y sus necesidades
Cuando un vendedor es capaz de conocer a fondo esas áreas, ya tiene la capacidad suficiente como para adquirir el liderazgo de un proyecto con total seguridad y confianza en lo que está haciendo.
Un vendedor con actitud de líder sabrá manejar a los clientes para que, tal como decía Eisenhower, hagan lo que quieres hacer porque quieren hacerlo. Por ejemplo, un vendedor de coches quiere venderte un coche específico. Su misión es que no percibas ese deseo de venta por su parte, sino que seas tú el que creas que quieres comprar ese coche y no el que traías pensado de casa. Para hacerlo te convencerá de que es lo mejor para ti, de hecho, si es un buen vendedor seguramente tenga razón y ese coche sea mejor para ti que el que traías en mente.
Las ventas nunca deben ser presionar a alguien a comprar un producto que no necesita. Cuando tienes un buen producto, por ejemplo un buen coche, es fácil recomendarlo y trasmitir ese entusiasmo a la hora de las ventas. El vendedor profesional debe saber hacer lo mismo cuando el producto o servicio no sea tan bueno.
Incorporar la honestidad, integridad y ética a sus transacciones lleva a una buena relación con tus clientes, lo que significa que ellos mismos serán los que te generen nuevas oportunidades de negocio.
¿Cómo te afecta a ti?
Todos somos vendedores. Puede ser una profesión prestigiosa o vituperada. Solo depende si es humanismo o fariseismo.
Depende de ti. ¿Quieres convencer o solo vencer?
Si tienes promotores o vendedores en el punto de venta, ¿Están entrenados para aguantar 60 NOES al día?
¿Están entrenados para creer en tu producto?
