Externalizar ventas en España con un equipo especializado en retail

Estas son las preguntas que más nos hacen los directores comerciales, de trade marketing y de marketing antes de externalizar ventas. Las hemos agrupado según la decisión que estás tomando.

¿Me conviene?

¿Cuándo compensa externalizar ventas?

Cuando necesitas llegar a más puntos de venta de los que cubre tu equipo, abrir un canal o territorio nuevo, reforzar una campaña o ejecutar a escala en poco tiempo. También cuando quieres probar un canal antes de invertir en un equipo permanente. Si necesitas cubrir 7000 puntos de venta en menos de 4 semanas, la selección y formación de un equipo propio suele exigir más tiempo del disponible.

¿Equipo comercial propio o externo?

Un equipo propio ofrece control directo y un conocimiento profundo del producto, pero implica costes fijos, selección, formación, sustituciones y gestión. Un equipo externo aporta velocidad, flexibilidad y capacidad de escalar sin ampliar plantilla. La decisión depende de la duración del proyecto, la dispersión del territorio y el grado de especialización del producto.

¿Puedo reforzar mi equipo solo en una zona, canal o temporada?

Sí. Es uno de los usos más habituales de la externalización de ventas: cubrir una zona sin cobertura, desarrollar un canal nuevo o absorber un pico de campaña sin modificar la estructura permanente.

¿Qué puedo hacer con ella?

: ¿Puede un equipo comercial externo captar nuevos clientes?

Sí, siempre que se definan antes el perfil de cliente, el territorio, el argumentario y el proceso comercial. La captación puede combinarse con la comprobación de stock, exposición y PLV en la misma visita.

¿Puede visitar miles de establecimientos en pocas semanas?

Sí. En TEMA tenemos capacidad para realizar hasta 60.000 visitas a puntos de venta en un mes. Para conseguirlo, se dimensiona el equipo según el número de establecimientos, su dispersión geográfica, la duración de cada visita y el plazo disponible, y se organiza la supervisión por zonas.

¿Puede formar al personal y colocar PLV en la misma visita?

Sí. Combinar objetivos en una sola visita es una de las formas más eficaces de reducir el coste por punto de venta, siempre que la duración de la visita y la formación del equipo se planifiquen en consecuencia.

¿Cuánto cuesta?

¿Cuánto cuesta externalizar ventas?

Depende sobre todo del número de visitas diarias por comercial, la dispersión geográfica, la duración de cada visita y los objetivos incluidos. Un presupuesto completo debe cubrir selección, formación, desplazamientos, supervisión, tecnología y reporting. En una campaña tipo de 7000 puntos de venta, el coste por visita se sitúa entre 15 y 30€.

¿Cuánto cuesta una visita comercial?

Es el indicador más útil para comparar propuestas. Varía según la zona (urbana o rural), la duración y los objetivos de la visita, y la densidad de la ruta. Como referencia.

¿Cuántos comerciales necesito para visitar 5.000 puntos de venta?

Un comercial realiza de media 10 visitas al día en zona urbana y 6 en zona rural. Con un plazo de 3 semanas, 5.000 puntos de venta requieren aproximadamente  20 comerciales, además de la supervisión correspondiente.

¿Cómo calcular el ROI de externalizar ventas?

Se compara el coste total del proyecto con el resultado obtenido en el objetivo definido: ventas, distribución, cobertura o clientes nuevos. Conviene fijar la métrica y el punto de partida antes de empezar, porque sin línea base no es posible medir el retorno.

¿Cómo se controla?

¿Cómo sé que las visitas realmente se realizan?

Los sistemas más habituales combinan geolocalización, fotografías con fecha y hora, formularios de visita obligatorios y supervisión de campo. En TEMA,
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¿Qué KPIs debe medir un equipo comercial externo?

Deben adaptarse al objetivo del proyecto. Los más habituales son visitas realizadas frente a planificadas, cobertura, clientes captados, pedidos, disponibilidad de producto, ejecución de PLV, incidencias y cumplimiento de objetivos.

¿Qué información recibo de cada visita?

Un buen reporting convierte la actividad de la red en información útil para decidir: evolución de resultados, incidencias, cobertura, fotografías y oportunidades detectadas.

¿Cómo elijo proveedor?

¿Qué debo exigir a una empresa de externalización comercial?

Capacidad demostrada para seleccionar y formar equipos, organizar rutas, supervisar la actividad, gestionar sustituciones, ofrecer reporting verificable y escalar la red. Pide también el plazo de despliegue y casos con cifras en tu canal.

¿Qué diferencia hay entre contratar vendedores a través de una ETT y externalizar ventas?

Son dos modelos distintos. Con una ETT incorporas vendedores o promotores a tu operativa durante un tiempo determinado: tú los diriges, organizas su trabajo y respondes de los resultados. Al externalizar ventas, el proveedor asume además la planificación, las rutas, la formación, la supervisión y el reporting, y se compromete con los objetivos del proyecto. La ETT encaja cuando ya tienes la estructura y solo necesitas personas; la externalización, cuando necesitas también quien gestione el equipo. TEMA ofrece ambos modelos: la externalización comercial y la cesión de vendedores y promotores a través de nuestra ETT.

¿Es importante que tenga cobertura nacional?

Lo es si quieres externalizar ventas en varias comunidades o provincias, y sobre todo importa que esa cobertura sea propia y no subcontratada, porque de ella dependen la supervisión y la calidad de ejecución. En TEMA contamos con 42 Área Managers en plantilla,  oficinas en Madrid, Barcelona, Sevilla, Málaga, La Coruña, Valencia y Zaragoza, y personal propio en toda España incluidas islas, sin subcontratación.
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¿Debe tener experiencia en mi sector?

La experiencia sectorial ayuda, pero también importa la capacidad de adaptar el equipo a tus procesos, canales, clientes y objetivos. Conviene valorar a la vez experiencia, metodología y capacidad operativa.