El marketing tiene muchas dimensiones y una de ellas, en la que vamos a centrarnos hoy, tiene que ver con la oferta de productos que se quiere realizar. Escoger una estrategia de oferta de productos no siempre es sencillo, tanto una oferta amplia, como una oferta seleccionada, tienen sus pros y sus contras. Todo depende del enfoque que se quiera dar a la marca y de la estrategia de marketing global que se quiera seguir: ¿opciones ilimitadas o productos seleccionados?

Es cierto que proporcionar opciones variadas puede ayudar a que el cliente escoja lo más adecuado para sí mismo, ya que se proporciona un amplio margen de productos para un amplio margen de necesidades. Pero un abanico demasiado extenso puede abrumar a los consumidores, que pueden ir de un producto a otro, confundidos, para acabar por no realizar ninguna compra.

Otra consecuencia de una oferta demasiado extensa es que los compradores pueden caer en la llamada “Paradoja de la elección”.

Para quienes no la conozcan, la Paradoja de la elección fue una tesis formulada por Barry Schwartz que se resumen en que la relación entre la satisfacción humana y las alternativas de elección es inversamente proporcional. Esto es, a más alternativas donde elegir, menos satisfacción de la persona que elige. Schwartz también indica que si se reducen las opciones de los consumidores se reduce también su ansiedad durante la compra. Esta Paradoja de la elección es un factor a tener en cuenta a la hora de buscar la estrategia de oferta de productos que tendrá la marca.

 

Opciones ilimitadas como estrategia de oferta de productos.

Contar con variadas opciones no es una mala opción, ¿por qué? Porque no todos los clientes buscan lo mismo, y teniendo una oferta variada de productos se facilita llegar a distinto tipo de clientes con distinto tipo de necesidades, así como ayudar a satisfacer el deseo de novedad, innato en el ser humano. Pero, ¿Cómo hacerlo sin caer en pasarse con la oferta?

El número de productos que se ofertan es importante porque los clientes sientes unas necesidades concretas respecto del producto que quieren comprar. Entre las diferentes opciones, van priorizando sus necesidades, acotando los productos englobados en ellas hasta llegar a las puertas de una decisión segura sobre su compra. Pero hay factores que pueden dificultar la gestión de este proceso, haciendo que el cliente se atasque, conllevando frustración y acercándose peligrosamente a una venta perdida.

Es importante que las diferencias entre un producto y otro no sean demasiado reducidas. Si el cliente potencial encuentra varios productos que tienen entre sí diferencias insignificantes, apoyadas por una información especialmente extensa, la duda comienza a aparecer, seguida por la ansiedad y la sensación de estar abrumado.

Para evitar estos problemas, vamos a señalar algunas ideas clave.

En primer lugar, muestra en un lugar privilegiado, como el escaparate, los productos más demandados.

En segundo lugar, da una buena información sobre el producto. Además, ordena claramente los artículos por características para que el consumidor pueda dirigirse directamente a donde le interesa. Si tu lugar de venta es online, asegúrate de tener unos buenos filtros por características para que el cliente encuentre fácilmente lo que busca.

Por último, si tienes productos con un valor añadido no olvides señalarlos. Tanto si un producto es ecológico, orgánico como si tiene descuentos especiales.

Hay que tener en cuenta que si la oferta es muy amplia es más que probable que el consumidor necesite asesoramiento experto, ya sea físico en la tienda física o mediante chat si la plataforma es online, para poder elegir entre un producto y otro dependiendo de las características de los artículos y las necesidades del cliente.

Ofertas productos seleccionados como estrategia de marketing.

El polo opuesto a la estrategia anterior es tener una oferta reducida, de productos seleccionados dentro de cada categoría, sin una oferta amplia para no perder el tiempo eligiendo, ya la marca ha elegido la calidad por ti. Como mucho, se presentan un numero reducido de opciones que se puedan diferencias muy claramente para que no se necesite asistencia para elegir.

Para que esta estrategia funcione bien, hay que estudiarla en profundidad previamente. Realizar estudios de mercado buscando los productos más demandados por los clientes y las necesidades que presentan.

¿Se puede encontrar el equilibrio entre ambas estrategias?

Según los estudios más recientes, en el equilibrio se encuentra la virtud. Aunque son polos completamente opuestos, entre ellos hay un sinfín de opciones, con una oferta variada de artículos, pero sin ser demasiado extensa, teniendo en cuenta la Paradoja de la elección y siguiendo los consejos que dimos anteriormente. No olvides que el cliente es el eje central de la venta, no se debe nunca desplazar y hay que tener seriamente en cuenta tanto su opinión como sus necesidades.