El segundo oficio más viejo del mundo

Quizá el segundo oficio más viejo del mundo sea el de vendedor.

Alguien que te ofrece cambiar algo por algo. Alguien que convence a alguien para realizar un intercambio, a base de destacar las ventajas de ese cambio.

Hoy mismo, el vendedor, el contacto personal, sigue siendo lo mejor que se ha inventado para vender.

Breve historia del marketing y los equipos comerciales

Con la revolución industrial, se produjo una importante transformación en el oficio de vendedor. Primero se fabricaba y luego se vendía. Y había mucha producción que vender.

Surge entonces la necesidad de investigar los mercados y segmentarlos para llevar a cabo unas ventas directas y efectivas, es decir, nace lo que hoy conocemos como marketing. Los equipos comerciales van siendo cada vez más amplios y especializados para poder llegar a los consumidores antes que la competencia y con técnicas muy depuradas de actuación.

Al final se trata de hacer ver que mi producto satisface mejor que los demás determinadas necesidades.

Y ese mensaje comercial es el que hay que llevar al comprador, bien por un anuncio, bien por una conversación personal.

El principio está claro: si no me conocen, no me compran.

Y esto es aplicable tanto a nivel del consumidor como a nivel del mayorista o de la tienda que queremos que compre mis productos.

Porque, ¿de qué me vale que mi producto esté en la tienda si nadie lo conoce?

Alguien tiene que informar al consumidor de que el producto está allí y que es bueno para sus necesidades.

El problema que aparece en la era actual, la era de la tecnología es que los consumidores tienen un exceso de información. Conocen demasiadas marcas, demasiados productos y muchas veces no pueden identificar cuál se adapta mejor a sus necesidades.

Para solucionarlo, la comunicación se hace más precisa, tanto a través de la publicidad como por el contacto personal con el consumidor final.

La distribución:

La distribución ha cambiado mucho en los últimos 20 años.

Antes era muy frecuente para una empresa tener muchos vendedores para llegar a los puntos de venta. Hablamos de 100 vendedores o más. Porque el pedido se hacía físicamente en las tiendas.

Hoy, con la concentración de la distribución, ese número de vendedores se ha acortado muy importantemente. Se ha decidido en muchas empresas sólo tener vendedores donde me pueden comprar. Es decir, en las Centrales de Compra. Y se tienen incluso menos de 10 vendedores para cuentas clave.

Pero ¿qué pasa con los demás puntos de venta?.

Puede que allí no se haga pedido físicamente, pero allí se decide reponer, dedicarle más o menos atención al producto, exponerlo más o menos, se decide si tener o no todas las referencias que están dadas de alta en la Central, etc.

Y surge una nueva figura, unos vendedores que visitan esos puntos de venta, para mejorar la relación de la Marca con el punto de venta.

Para explicar los beneficios del producto a la tienda para que así ellos lo puedan a su vez explicar al consumidor. Unos vendedores que favorecen que la tienda haga pedidos de reposición, que cumpla los acuerdos que la Marca ha pactado con la Central.

Unos vendedores que verifican que no falte mercancía de mi Marca en la estantería, que destaque más mi producto que el de la competencia; que los precios marcados sean los correctos y una infinidad de detalles más.

Y estos vendedores se pueden tener todo el año o sólo unos meses. Puede reforzar una zona o estar en toda España.

Las empresas han  optado por externalizar esta fuerza de ventas. Para no cargarse de personal y para ser mucho más ágiles.

Y reciben muchas denominaciones. Task force, redes de ventas externas, fuerza de ventas externas, outsourcing de ventas.

¿POR QUÉ LAS EMPRESAS CONTRATAN REDES DE VENTAS EXTERNAS?

Imaginemos tanto una empresa grande como una mediana. Puede tener ya una determinada red comercial. Pero se plantea si no vendería más teniendo más vendedores.

La respuesta es clara: con más vendedores sin duda vendería más.

Pero los aspectos administrativos de la contratación a veces son un inconveniente. Hay que seleccionar vendedores en distintos lugares de España. Lo cual lleva tiempo y dinero. Hay que contratarles, lo cual ya genera un compromiso laboral.

Hay que hacerles el seguimiento diario, tanto comercial como administrativo. Lo cual requiere personal administrativo.

¿No sería más cómodo “alquilar” la fuerza de ventas, es decir, externalizarla?

Así la empresa no tiene que encargarse de seleccionar al equipo, de sustituir a los que no respondan, de administrar y controlar  sus gastos, de dirigir al equipo todos los días, etc.

Pudiendo cambiar el número de vendedores y su ubicación con sólo pedirlo.

Sin responsabilidades ni compromisos laborales. Tan sólo dirigiendo su política de actuación a través de órdenes a la empresa proveedora.

Y así las empresas pueden tener vendedores externos para llegar donde no llegan sus vendedores propios, porque falta capacidad, o porque no compensa.

Para llegar a los asociados a grupos o a las sucursales de sus clientes y así generar pedidos “transfer”, decir, que son servidos por el almacén del cliente. Favoreciendo así, los pedidos de reposición.

La promoción:

La promoción también constituye un elemento que los equipos comerciales deben desarrollar para conseguir que se produzca la venta.

Los equipos de fuerza de ventas ocupan el papel de intermediario directo entre la marca y el establecimiento, la tienda. Serán ellos los que deban dar el primer argumento de venta, para conseguir que la tienda lo venda y lo reponga.

También es su responsabilidad realizar acuerdos con la tienda para conseguir que el producto se vea más, destaque de su competencia, tenga un precio más atractivo.

Sin olvidar, además, cumplir  los objetivos marcados por la empresa.

La promoción en el punto de venta

Pero no basta que el producto esté en el punto de venta. Tiene que rotar. Tiene que venderse.

De otra manera, la tienda nunca lo volverá a comprar más y, lo que es peor, la tienda puede hasta devolver la mercancía.

La publicidad, la comunicación con el consumidor, está para esto. Para que el consumidor sin ayuda de nadie, elija el producto.

Pero en ocasiones, esa comunicación o no es suficiente, o la competencia, invierte más, o nos saca alguna ventaja en el precio o en cualquier otra característica o, simplemente,  somos menos conocidos por el consumidor

Y entonces aparece otro tipo de vendedor.

Distinto al anterior. Éste está destinado a abordar al consumidor que pasa por la tienda y presentarle el producto, hacerle ver sus ventajas e invitarle a comprarlo. Sólo con sus palabras, o con también con demostraciones, con ofertas, con juegos.

Estos vendedores o promotores,  colocados por la marca en el punto de venta, son la cara visible de la marca.

Hay empresas que no son conscientes de su importancia y descuidan su selección y formación.

Sin ser conscientes que estos promotores son el último anuncio, la última oportunidad de que el consumidor elija tu marca y no la de la competencia.

Un comentario adecuado de este promotor, puede cambiar la intención de compra del consumidor. Incluso le puede hacer cambiar de marca o comprar algo que ni siquiera estaba en su lista de la compra.

El Factor ESH

En Tema Promotion creemos en el factor ESH para rentabilizar  la inversión en promotores en el punto de venta.

Fijaos qué profundo:

Esto, que parece tan elemental, sólo se consigue si hay supervisión local.

Es decir, si hay alguien en esa ciudad que visita esa tienda,  para comprobar que todo el mundo está cumpliendo con su cometido.

¿Te acuerdas del cole? ¿Qué ocurría cuando el profe no estaba?

Pues aquí, como en tantas otras actividades, la supervisión es esencial.

Y todo el mundo dice que supervisa, pero TEMA es la única Agencia con 42 personas dedicadas full time a esta actividad.

Un promotor sin supervisión, es tirar el dinero.

En definitiva, vemos que desde que el mundo es mundo ha habido vendedores. Y no van a desaparecer, por mucho que avance la técnica. Porque “ no se ha inventado nada mejor para vender que el contacto personal”

¿Es o no uno de los oficios más viejos del mundo?