En un mercado cada vez más competitivo, el trade marketing se ha consolidado como una estrategia esencial para alinear los objetivos de fabricantes y distribuidores, mejorar la experiencia en el punto de venta y aumentar las conversiones. Pero, ¿qué es el trade marketing exactamente y por qué es una herramienta tan poderosa dentro de la estrategia comercial moderna?
Qué es el trade marketing y cómo se diferencia del marketing tradicional
Concepto y origen del trade marketing
El trade marketing es un conjunto de acciones y estrategias diseñadas para mejorar la rotación de productos en el punto de venta mediante la colaboración entre fabricantes, distribuidores y canales comerciales. Su origen se remonta a la necesidad de optimizar la relación entre quienes producen y quienes venden, buscando que el producto no solo llegue al mercado, sino que sea vendido de manera efectiva.
A diferencia del marketing tradicional, que se enfoca directamente en el consumidor final, el trade marketing trabaja sobre los intermediarios del canal: mayoristas, minoristas, supermercados y tiendas especializadas. Es decir, su foco está en lograr que el canal quiera vender el producto, facilitando la labor de los vendedores en el punto de venta y aumentando la visibilidad de la marca.
Diferencias entre trade marketing y marketing tradicional
- Audiencia objetivo: El marketing tradicional apunta al consumidor final; el trade marketing se dirige a los canales de venta.
- Objetivo principal: Mientras que el marketing busca generar demanda, el trade marketing se enfoca en la conversión en el punto de venta.
- Estrategias: Publicidad y branding vs. promociones en tienda, activaciones y acciones de visibilidad.
Funciones clave del trade marketing dentro de la estrategia comercial
Entre el fabricante y el punto de venta: rol mediador del trade marketing
Una de las principales funciones del trade marketing es actuar como puente entre los fabricantes y los puntos de venta. Esta función mediadora es crucial para asegurar que los intereses de ambos estén alineados. Esto se logra mediante acuerdos estratégicos, planificación conjunta de campañas y capacitaciones para los promotoras y azafatas, quienes son el rostro visible de la marca frente al consumidor.
Optimización del punto de venta: desde el lineal hasta la experiencia de compra
El trade marketing también se encarga de mejorar la disposición del producto en los lineales, cuidar la señalización y supervisar que el producto esté disponible en el momento y lugar adecuados. Las visitas al punto de venta son esenciales para monitorear estos aspectos, evaluar la ejecución de promociones y asegurar que se respete la estrategia de visibilidad. Todo esto con el objetivo de maximizar la experiencia de compra y favorecer la decisión del consumidor.
Acciones de trade marketing que generan resultados tangibles
Personalización según canal: retail, mayoristas y e-commerce
Uno de los pilares del éxito del trade marketing es la personalización de las acciones según el canal. No es lo mismo ejecutar una promoción en una tienda física que en una plataforma de e-commerce. En el retail tradicional, las acciones de trade marketing pueden incluir la presencia de azafatas que explican las ventajas del producto, stands personalizados, o demostraciones en vivo. En cambio, en e-commerce se prioriza el contenido visual atractivo, la correcta categorización y las ofertas personalizadas.
Merchandising, visibilidad y gestión de categorías
El buen uso del merchandising es otra herramienta clave. A través de elementos como material POP, exhibidores, y señalización, se busca captar la atención del comprador en el punto de venta. A esto se suma una correcta gestión de categorías, que permite ordenar los productos de forma lógica y orientada al comportamiento del consumidor, facilitando su búsqueda y fomentando la compra cruzada.
Estrategias de trade marketing para fabricantes y distribuidores
Promociones en el punto de venta y activaciones
Las promociones temporales y las activaciones en tienda tienen un impacto directo en las ventas. Las degustaciones, sorteos, combos y ofertas especiales son algunas de las tácticas más efectivas. Estas actividades, ejecutadas por promotoras y azafatas, no solo generan impulso de compra, sino que también permiten recopilar feedback directo del consumidor y generar experiencias memorables.
Uso de datos e insights para afinar la estrategia
La analítica es fundamental para el éxito del trade marketing. Mediante herramientas de monitoreo y evaluación de KPIs, se pueden obtener insights valiosos sobre el comportamiento del shopper. Esto incluye el análisis del tráfico en tienda, ticket promedio, rotación de productos, y efectividad de las promociones. Estas métricas ayudan a ajustar las campañas y a segmentar mejor las futuras acciones de trade marketing.
¿Cómo implementar un plan de trade marketing efectivo?
La implementación de un plan de trade marketing exitoso requiere de una planificación detallada. El primer paso es definir los objetivos y el público objetivo (distribuidores, tiendas, etc.). Luego, se debe realizar un diagnóstico de la situación actual en los puntos de venta mediante auditorías y visitas al punto de venta.
Posteriormente, se diseñan las acciones concretas: promociones, campañas de visibilidad, eventos, capacitaciones y monitoreo. Es fundamental integrar a toda la red de ventas en esta etapa, incluyendo a los representantes comerciales y responsables de cuenta, para asegurar una ejecución alineada con la estrategia global.
Lo que debes tener claro antes de aplicar acciones de trade marketing
- Conocer a fondo los canales de venta y sus particularidades.
- Definir indicadores de éxito claros y medibles.
- Capacitar a los promotores en el punto de venta y al personal de apoyo.
- Contar con un sistema de monitoreo para evaluar la ejecución en tiempo real.
- Asegurar una buena comunicación con los equipos comerciales y distribuidores.
Aprovecha el potencial del trade marketing para fortalecer tu marca
El trade marketing no es solo una herramienta táctica; es una parte estratégica del plan comercial que permite potenciar la presencia de marca en los canales, influir en el comportamiento de compra y consolidar relaciones con distribuidores. Cuando se ejecuta correctamente, mejora la disponibilidad del producto, aumenta las ventas y refuerza la imagen de marca en el punto de contacto más crucial: el lugar donde se decide la compra.
Si aún no has integrado acciones de trade marketing en tu estrategia, este es el momento de hacerlo. Con un enfoque colaborativo, información precisa y una ejecución impecable, tu marca podrá destacarse frente a la competencia y lograr un crecimiento sostenible en todos sus canales de distribución.
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